W prowadzeniu detalicznej sprzedaży niezbędne jest zdywersyfikowanie rynku zbytu. Właściwie dystrybuowanie produktów w jak największej liczbie sklepów i sieci może znacząco zwiększyć dochody. Jednak podjęcie decyzji o współpracy z nowym sprzedawcą generuje koszty. Aby podejmować właściwe decyzje biznesowe, warto zoptymalizować sieć sprzedaży w taki sposób, aby wybór miejsc dystrybucji był skuteczny. W dzisiejszym artykule dowiesz się, jak zrozumieć segmenty klientów i określić najlepsze grupy docelowe, aby osiągnąć ten cel.

‍

Dlaczego warto segmentować grupę odbiorców?

Mówi się, że "dobry produkt sprzedaje się sam". Choć to hasło często pojawia się w kontekście działań marketingowych, ma ono również związek z całym procesem przygotowawczym i sprzedażowym. W rzeczywistości produkt musi być skierowany do konkretnej grupy, która go potrzebuje lub mogłaby go potrzebować. Dlatego warto wprowadzić klasyfikację nie tylko klientów, ale także miejsc, w których przebywają i dokonują zakupów.

Segmenty klientów pozwalają na ocenę i podział punktów, w których sprzedawane będą produkty danej marki, uwzględniając różne grupy klientów. Aby zbudować skuteczną sieć sprzedaży, warto poznać, gdzie znajduje się Twoja grupa docelowa.

‍

Wyzwanie tworzenia sieci sprzedaży

Największym wyzwaniem w biznesie FMCG i handlu detalicznym jest poznanie partnerów, u których będą sprzedawane Twoje produkty. Tworzenie sieci dystrybucji powinno opierać się na konkretnych strategiach sprzedażowych.

Po pierwsze zrozumienie: jaki typ klientów robi swoje zakupy w konkretnych punktach; czy i w jakim procencie należą oni do Twojej grupy odbiorczej; ile osób pojawia się w sklepie, w którym chcesz sprzedawać swój produkt, a ile u konkurencji oraz inne informacje definiujące potencjał obecności target grupy pozwalają stworzyć efektywną sieć sprzedaży dla Twoich towarów.

Wytyczne do optymalizacji sieci sprzedaży ze względu na klientów mogą być różne, uwzględniające takie czynniki jak:

• Psychologiczne - osobowość i styl życia klientów sklepów.
• Socjodemograficzne - segmenty oparte na płci, wieku, sile nabywczej itp.
• Oparte na wielkości konsumpcji - wydatki konsumentów.

Problem może stanowić zrozumienie, gdzie pojawiają się odbiorcy pasujący do konkretnych segmentów klientów oraz analiza zdobytych danych. Istnieje jednak rozwiązanie to umożliwiające, o którym opowiemy więcej w dalszej części.

Drugą ważną rzeczą, jest określenie charakterystyki odwiedzanych przez grupę docelową miejsc, które jednocześnie mogą stać się Twoim rynkiem zbytu. Nie wszystkie produkty muszą być sprzedawane jedynie w sklepach. Dla naszego klienta prowadziliśmy analizę rynku pod produkt alkoholowy. Towar oprócz tradycyjnych sklepów, był ostatecznie sprzedawany także w restauracjach, czy barach, gdyż określiliśmy miejsca, gdzie przebywają jego klienci. Istotne jest, żeby wiedzieć, gdzie przebywa Twoja grupa docelowa i ocenić czy można sprzedawać produkt również innym kanałem.

Jak przeprowadzić segmentację grupy odbiorczej?

Gdy już ustalisz charakterystykę grupy docelowej, musisz określić liczbę konsumentów w poszczególnych lokalizacjach. Najlepszym narzędziem wspomagającym określanie miejsc, w których pojawią się konkretni klienci, są rozwiązania dataplace.ai.

Na podstawie milionów sygnałów lokalizacyjnych danych mobilnych analizowane są ścieżki klientów. Jeśli zauważysz regularną aktywność grypy docelowej na przykład w obiektach sportowych, możesz śmiało stwierdzić, że reprezentują one aktywny tryb życia.

Jako sprzedawca np. proteinowych batonów możesz znaleźć rynek zbytu dla produktów, dzięki location intelligence. Poznasz ścieżki zakupowe osób pasujących do profilu zakupowego (osoby aktywne) i dowiesz się, w których sklepach spożywczych najchętniej robią zakupy. Następnie porównując wyniki możesz wybrać placówkę, gdzie znajduje się największy odsetek takich osób. Działania te są możliwe do przeprowadzenia dla praktycznie wszystkich grup produktów, a wskutek badania ruchu uzyskasz dostęp do:

• Inteligentnego profilowania grupy docelowej.  
• Precyzyjnego docierana do miejsc, gdzie przebywa grupa docelowa.  
• Szybkiej realizacji badań ruchu.  
• Gwarancji rzetelności udzielanych danych.

Co więcej, możesz porównywać nie tylko punkty sprzedaży pod względem dopasowania do Twojej grupy docelowej, ale także analizować ich konkurencyjność, charakterystykę i ważność obecności na rynku dzięki analizie POS.

‍

Korzyści

Określenie profilu grupy docelowej, a następnie znalezienie miejsc, w których dokonuje ona zakupów skutkuje zwiększonym poziomem konwersji oraz wzrostem finalnie domkniętych sprzedaży. Co również istotne, tak skonstruowana sieć sprzedaży, która trafia do zainteresowanych, zwiększa satysfakcję klienta dzięki dokładniejszemu dostosowaniu oferty do jego potrzeb. Dodatkowo analiza ruchu i określenie procentowego udziału osób zainteresowanych w produkty Twojej marki w danym sklepie, może dostarczyć Ci istotnych argumentów przy działaniach trade-marketingowych. Jeśli przedstawisz rzetelne informacje na temat liczby osób robiących zakupy w danym sklepie, a pasujących do profilu produktu, który sprzedajesz, to ułatwi to negocjacje dotyczące działań promocyjnych, jak np. położenia towaru na lepiej widocznej półce.